archives > Côtes d’Armor > Evènements >

"Comment développer ses forces commerciales quand on pense ne pas en avoir ?"

Un samedi de Kerliver animé par Gilles Calvez, consultant en marketing.

Une conférence a eu lieu le samedi 20 octobre 2007 dans le cadre des samedis de Kerliver sur le thème cité ci dessus. Je vous propose un résumé de cette rencontre. Et tout d’abord, ...

1.1) Comment se rendre visible ?

1.1.1) Les réseaux.

L’objectif : Il s’agit d’obtenir des informations sur les marchés.
Identifiez vos réseaux (potentiel de contact dont on n’a pas connaissance) à travers l’annuaire des écoles, les associations qui répertorie les diplômés, les relations en copinage.

Cela nous donnera la possibilité de trouver des fournisseurs (trouver des infos sur le marché et les clients), des clients potentiels, des personnes en relations avec des entreprises qui recherchent nos produits.

Au final, le réseau est un outil très puissant mais à manier avec précaution pour ne pas se faire « grillé ». Il est important de ne pas uniquement recevoir mais aussi donner. Il faut entretenir ses réseaux pour continuer d’être informé. Il est également important d’assurer un suivi (remerciements et une synthèse de la rencontre, Informer sur l’évolution de son travail, poursuivre l’échange sur différents thèmes).

Les 7 habitudes que l’on peut adopter :

1) Soyez proactif :
Tous les jours, réalisez des choix, avancez ou renoncez. Ne craigniez pas l’échec. Surmontez les réticences à prendre des initiatives. Osez faire le pas.

2) Sachez dès le départ où vous allez :
Atteignez vos buts même si l’entourage professionnel ou personnel semble vouloir vous freiner. (Importance de bien déterminer son but, ses objectifs, ses moyens et son planning). Cadrez Bien les choses pour être efficace dans l’action. Le plan d’action doit être clair (clarification des actions, clarification des produits). Définissez vous un ordre de mission personnel, des objectifs à atteindre sur une journée, une semaine, un mois. Enfin, vos objectifs d’action (produits ou services à vendre) doivent être en cohérence avec vos valeurs.

3) Donnez la priorité aux priorités :
Faire passer ce qui est le plus important avant le plus urgent (Importance = pour l’entreprise / Urgent = pour le client). Apprendre à ne plus travailler en état de crise. Priorisez :

1) Urgent / important

2) Pas urgent / important

3) Urgent / pas important

4) Pas urgent / pas important

4) Pensez gagnant gagnant :
Penser en avantage mutuel et de coopération plutôt qu’en concurrence et indépendance.

5) Cherchez d’abord à comprendre et ensuite à être compris :
Avant de commencer à vendre, bien connaître la personne qui est en face.

Ecouter pour mettre en confiance et avoir accès aux besoins.

Ecouter permet d’être mieux compris en retour.

Savoir se faire comprendre, travailler son discours, ses mots pour être clair.

6) Pratiquer la synergie :
Proposez plutôt des alternatives que des compromis. S’il y a insatisfaction sur un produit, ne faites pas de remise ou autres mais faites table rase et proposez d’autres produits ou services à un prix préférentiel.

7) Aiguisez vos facultés :
Sachez vous adapter à son environnement et reconnaître l’importance de l’amélioration et du renouvellement continu dans tous les domaines de votre vie professionnelle ou personnelle. Identifiez les activités susceptibles d’accroître vos compétences pour obtenir des résultats en terme de qualité.

1.2) Déterminer ses actions commerciales.

1.2.1) Se faire référencer dans les pages jaunes.

1.2.2) Création de plaquettes et fiches produits ou services.

1.2.3) Créer un site Internet.

1.2.4) Participer à des salons

Et le mot de la fin :
OSEZ ! Et ne craignez pas l’échec !

le 12 novembre 2007 par Stéphanie Moschin