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La Confiance en soi dans la démarche client , par Isabelle Le Masson

Synthèse réalisée par Marie Françoise Valais (stagiaire de la 3em promotion de la formation)

« Dans l’action commerciale d’aujourd’hui, il est tentant de se laisser emporter par l’enthousiasme devant les ressources des bases de données, ou les facilités de communication du réseau internet. Certes, mais le face à face avec le client reste une réalité bien vivace. Dans ce contexte, le dirigeant est par la nature de son travail commercial, exposé à l’échec, au découragement, ou au stress de l’action. Face à ces situations sa confiance en soi risque de s’altérer. Alors comment gagner en confiance en soi dans sa démarche client ? Peut-on faire de chaque expérience commerciale un pas de plus vers la confiance en soi ou est-elle le lot de ceux qui ont eu la chance d’en avoir dans leur biberon ? »

HISTOIRE : Dominique et Michel(le) sont invité(e)s à une soirée dans un lieu qui leur est inconnu à tous(tes) deux. Ils(elles) ne connaissent personne. Que font-ils(elles) ?
Michel(le), intimidé(e), longe le mur pour se mettre dans un coin ; il(elle) ne parle à personne, il(elle) écoute, il(elle) regarde, il(elle) ne bouge pas de son coin.....
Dominique, intimidé(e), se déplace vers une autre personne et lui parle.... Il(elle) a prévu une stratégie comportementale pour cacher sa nervosité.
Résultat = il(elle) a gagné plus de confiance en lui(elle).

A - LA CONFIANCE EN SOI EST UNE RECETTE A PLUSIEURS INGREDIENTS :

1- une prédiction : acte d’esprit
La confiance en soi n’est pas innée. Dans l’esprit, je prédis que je vais m’en sortir mais il y a beaucoup d’incertitudes. Je prédis que je mets tout en oeuvre pour réussir.
[Prédire = annoncer d’avance ce qui doit se produire soit par intuition ou divination,
soit par des règles certaines, soit par conjecture (simple supposition fondée sur des apparences, sur des probabilités ; hypothèse qui n’a encore reçu aucune confirmation) ou raisonnement.]

2- prédiction réaliste et non prédiction aveugle
La confiance puise ses ressources dans le passé, le vécu.

3- avec des ressources suffisantes
Question : où sont mes ressources ?

4- dans un domaine particulier
La confiance en soi ne s’exerce que dans un domaine particulier. Par exemple, je peux avoir une très grande confiance en moi dans la technique professionnelle, mais n’avoir aucune confiance en moi dans la technique commerciale.

5- c’est temporaire
La confiance en soi, ce n’est pas pour la vie.

Définition de la Confiance en SoiLa Confiance en Soi est une prédiction réaliste et ponctuelle : « J’ai les ressources nécessaires pour faire face à un genre particulier de situation »

B - COMMENT BATIR LA CONFIANCE EN SOI ?

1- Par l’accumulation d’expériences
Au début, c’est une nouvelle démarche qui se vit dans l’incertitude. On peut commencer par proposer son produit à des gens qui n’en ont pas besoin, qui ne nous connaissent pas. Il faut s’y employer activement. Pour acquérir de l’expérience dans le domaine commercial, il est possible d’aller tout simplement dans d’autres groupes.

2- Par l’évaluation des résultats
Face à un échec : dire que je n’ai pas confiance en moi dans telle situation...
Se poser la question : qu’est-ce qui s’est passé ? Voir mes forces et mes faiblesses pour mieux me connaître.
Par hasard, je trouve un comportement qui marche ; je vais l’analyser pour pouvoir le répéter.
Evaluer les échecs, évaluer les succès.
Ne pas rester dans le même processus car comment faire face à l’imprévu ?
Prévoir l’imprévu (mots de Marie-Françoise)

3- Par l’innovation volontaire
Comment vais-je pouvoir reculer mes limites ? Qu’est-ce qui va arriver ? Envisager le changement.

4- Par le calcul des risques
Prendre des risques ? Oui, mais il vaut mieux les évaluer avant.
(échéancier, quel temps je me donne ?....)

C - IDENTIFICATION DE MON ROLE DE VENDEUR ET DE CONSEILLER

La connaissance de soi est importante et permet de trouver son identité.
Identité de rôle : Confiance en Soi dans un domaine donc dans un rôle différent.

1- Quel est l’environnement qui m’entoure et qui me permet de développer ma
Confiance en moi ?
Cet environnement est un tout et concerne autant les gens que les vêtements que je porte....
Est-ce que je suis plus à l’aise en allant chez les gens ou en les faisant venir dans un endroit neutre ou chez moi ?

2- Comportement ? actif ou passif ?

3- Quelle attitude ai-je ? fermée ? ouverte ? sourire ?...

4- Est-ce que J’ai les capacités ?
Qui va pouvoir m’apprendre à vendre mes produits ? Jeux, livres, simulation, cours....

5- Quelles sont mes croyances ?
Qu’est-ce que je crois ? Certaines sont bonnes mais d’autres sabotent ma vie.
6- Quelles sont mes valeurs ?
Mes actes sont-ils en accord avec ce que je pense ?
Exemple : une personne pour qui la valeur d’intégrité est importante.
Elle est « obligée » de poser un acte malhonnête (pour elle)
Résultat : elle n’aura pas confiance en elle.
Eviter donc l’incohérence !

7- l’identité intégrée
Comment je me sens dans mon rôle ?
La Confiance en Soi est inhérente à chacun des rôles.

D - OBJECTIF DE PROGRESSION = OBJECTIF « SMART »

1- Identifier le point qui a besoin de progression

2- étudier la mesure : comment saurai-je que je réussis ? Changements corporels : mains plus ou moins moites, plus ou moins mal au ventre, plus ou moins de tremblements ou de rougeurs...

3- Etre ambitieux, dans le sens de l’effort

4- Etre réaliste : autrement, c’est un rêve.
Est-ce que çà dépend bien de moi ? l’objectif est dans la façon de faire. Qu’est-ce que je fais pour que le client sourie ? Quelles sont les actions qui dépendent de moi pour avoir du résultat ? Qu’est-ce qui dépend de moi pour repousser mes limites ?

5- Le temps : quel temps je me donne ? donc, avoir des dates.

Confiance aveugle = danger

RECETTE DE LA CONFIANCE EN SOIPrédiction réaliste, spécifique qui s’appuie sur des ressources personnellesIdentification de son rôleDéfinition de son objectif avec des innovations volontaires

Une bonne stratégie commerciale : ce n’est pas parce qu’on est confiant en soi qu’on est gagnant.
Domaines de vie ébranlés àperte de confiance qu’on croit totale
faux, il y a seulement contamination temporaire, positive ou négative.

CONFIANCE EN SOI différente de ESTIME DE SOI

On peut très bien avoir une très forte estime de soi et aucune confiance en soi.
l’estime de soi est globale = je m’aime. Les actions que je pose sont en accord avec mes valeurs.

[Pour moi, Marie-Françoise, l’estime de soi est en relation avec le monde intérieur ; la confiance en soi est en relation avec le monde extérieur. Par exemple, J’ai confiance en moi dans ma relation pédagogique avec les Autres, J’ai confiance en moi dans la gestion de la comptabilité, mais je n’ai pas confiance en moi dans mes relations avec les autres danseurs(ses) professionnels(lles) ou dans ma relation avec l’argent et les autres.]

Avoir confiance en soi, c’est aussi faire face aux situations d’imprévu.
Il est important d’analyser pourquoi çà marche et d’en prendre le temps.
Quelle est ma motivation personnelle pour poser tel acte ?

Entretien avec le médecin ou le banquier : la croyance est la sacralisation de leur rôle.

J’ai confiance en moi Je passe à l’acte Je sais que je vais prendre un risque calculé Je vais vers l’échec, ouJe vais vers le succès
J’ai les boules, c’est normal, mais çà ne m’empêche pas d’agir

Le coach = un metteur en scène de l’entreprise

prévision de l’échec = analyse des risques

le 19 janvier 2005 par Marina Bouchet